B2B-yritysten hakusanamainonta
Blogi | 5.10.2018

B2B-yritysten hakusanamainonta – neljä pointtia pohdittavaksi

B2B-markkinointi on ollut myllerryksissä viime vuosien aikana, ja se on muuttunut entistä asiakaslähtöisemmäksi. Ymmärrettävää, sillä loppujen lopuksi yritystenkin ostopäätökset ovat ihmisten tekemiä. Kuten kuluttajatkin, myös yritykset etsivät jatkuvasti enemmän tietoa tuotteista ja palveluista ennen varsinaista ostotapahtumaa.

Muun muassa tämän takia hakusanamainonta toimii erittäin hyvin sekä B2C- että B2B-yrityksille. Sen hyviä puolia ovat ehdottomasti kohdistusmahdollisuus, mitattavuus ja usein erinomainen ROI (Return on Investment). Lisäksi hakukoneessa mainoksista maksetaan klikkausten, ei näyttökertojen perusteella. Silti B2B-yritysten hakusanamainonta herättää usein kysymyksiä, toisinaan jopa epäilyjä.

Tässä edellä mainittujen hyvien puolien lisäksi neljä pointtia, joita yrityksen kannattaa punnita pohtiessaan hakusanamainonnan aloittamista.

  1. Yritystenkin asiakaspolku kulkee Googlen kautta

Yritysten osto- ja tiedonhakukäyttäytyminen on muuttunut merkittävästi viimeisen viiden vuoden aikana. Vaikka lopullinen ostotapahtuma ei toteutuisikaan verkossa, yhä useammin yritysten ostopolku kulkee digitaalisissa kanavissa. Niissä esimerkiksi selaillaan katalogeja, vertaillaan tuotteita ja palveluntarjoajia, katsellaan videoita ja jahdataan parhaita tarjouksia, eli etsitään tietoa Googlesta (lue lisää täältä).

Hakukone on siis olennainen osa tätä polkua ja siellä yritysten kannattaa olla kohtaamassa asiakkaansa. Valitsemalla oikeat hakusanat tavoitat yrityksellesi relevantit ja potentiaaliset asiakkaat juuri silloin, kun he etsivät tarjoamiasi tuotteita ja palveluita.

  1. Brändinäkyvyys hakukonetuloksissa

Jotta ihmiset todella löytävät yrityksesi, tuotteesi ja palvelusi, on hakukoneessa tärkeää näkyä mahdollisimman korkealla sijalla. Jopa neljä ensimmäistä Googlen hakutulosta voi olla mainoksia, mikä on varsin suuri osa koko sivun koosta. Luonnollisten hakutulosten lisäksi brändilläsi onkin oiva mahdollisuus näkyä mainosten muodossa heti sivun yläosassa.

Jo vuonna 2014 tehdyssä tutkimuksessa  havaittiin, että B2B-asiakkaat tekevät Googlessa geneerisiä hakuja, eli he etsivät asiaa, eivät brändiä. Halpojen klikkihintojen ja näkyvyyden maksimoimiseksi omaa brändiäkin kannattaa mainostaa, mutta B2B-yrityksen hakusanamainonta ei voi rakentua pelkästään sen varaan.

  1. Klikkihinnan suhde konversioon

B2B-yritysten hakusanamainonta on yleensä kalliimpaa kuin B2C-yrityksillä ja yhden klikkauksen hinta voi nousta jopa kuuteen euroon (Ruotsissa hinnat liikkuvat jo kymmenessä eurossa). Tämä kuulostaa kalliilta, mutta sitä pitäisi ajatella suhteessa mahdolliseen konversioon. Pohdi, kuinka arvokas esimerkiksi liidi tai yhteydenotto yrityksellesi voi olla ja vertaa sitä klikkihintaan.

Kuten aiemmin kävi jo ilmi, hakusanamainonnan parhaita puolia on sen tarkka mitattavuus, jolloin konversioiden ja markkinointikulujen suhdetta voidaan seurata jatkuvasti tuloksellisen markkinoinnin takaamiseksi.

  1. Mikrohetket mobiilissa

Älypuhelin on mullistanut markkinoinnin maailman, kun se on kasvanut käytännössä ihmisen käden jatkeeksi. Tästä kertoo esimerkiksi se, että 68 % älypuhelimien käyttäjistä katsoo puhelintaan 15 minuutin sisällä heräämisestä ja milleniaaleista 87 %:lla älypuhelin kulkee aina matkassa mukana. Monissa maissa mobiilissa tehtävät Google-haut ovat jo ohittaneet tietokoneella tehtyjen hakujen määrän. Google puhuu mobiilissa surffattaessa esiintyvistä mikrohetkistä, eli hetkistä, joilla on aidosti merkitystä sekä ihmiselle että brändille. Niitä ovat haluan tietää, haluan löytää, haluan tehdä ja haluan ostaa -hetket.

Mikrohetkien merkitys B2C-yrityksille on helppo ymmärtää; kun kassajonossa tulee mieleen, että haluan mennä viikonloppuna syömään italialaista ruokaa ja tehdä pöytävarauksen, kaivan puhelimen taskusta ja teen nopean Google-haun. Tähän hetkeen ravintoloiden ja erilaisten varaussivustojen on helppo iskeä.

Sama pätee kuitenkin myös B2B-yrityksiin. Yrityksen myyntijohtaja odottaa junaa laiturilla, kun hänen mieleensä nousee kysymys yrityksen tarvitsemasta palvelusta. Luonnollisesti hän tarttuu puhelimeensa ja etsii tietoa Googlesta. Jos oma yrityksesi ei tule tässä hetkessä hakukoneessa esille, saatatte menettää arvokkaan bisnesmahdollisuuden.

Yritysten ostopolku ei ole enää yhtä lineaarinen, vaan tietoa etsitään mobiilissa toimistotuntien ulkopuolella, mikrohetkissä. Erityisen luontevaa tämä on milleniaaleille, joita yli puolet yritysten ostoprosessiin osallistuvista jo on. B2B-yrityksille onkin olennaista oppia tunnistamaan asiakkaidensa mikrohetket ja iskemään hakusanamainonnassa niihin. Pohdi, milloin omat asiakkaanne haluavat tietää, löytää, tehdä tai ostaa jotakin? Lisää mikrohetkistä sekä Red Roof Inn -hotelliketjun esimerkin voit lukea täältä.

 

Nea Lehto

Kirjoittaja on Mailandin Digital Planner, joka imee parhaillaan viimeisintä tietoa hakusanamainonnasta Googlen kanssa järjestettävässä Digital Excellence Academyssa.